Einwandsbehandlung by Inspektor Columbo

Saturday, 27. January 2007

Der Fernseh-Einheitsbrei lässt ja nicht wirklich viele Chancen, etwas fürs Leben zu lernen - geschweige fürs Berufsleben.

Es gibt aber ein paar Ausnahmen: Heute lernen wir doch mal was von Inspektor Columbo, der schon jeden Killer gefasst hat. Und Sie kennen in Zukunft alle Einwände Ihrer Kunden gegen Ihr Angebot - auch den Letzten (und Wichtigsten).

Wie macht Columbo das nur? OK, es ist nur Fernsehen - aber der Columbo-Trick funktioniert wirklich! Nachdem Columbo alle Fragen gestellt hat, der vermeintliche Täter alle Lügen gut verkauft hat, geht der Inspektor. Aber Halt - im Herausgehen der Griff an die Stirn, der nachdenkliche Blick: «Ich hätte da noch eine Frage …».

An diesem Moment ist der Lügner enttarnt, die Wahrheit oder die wegweisende Erkenntnis kommt zu Tage - der Fall ist gelöst. Aber wieso ist diese letzte Frage so mächtig?

Sobald Columbo dem Täter den Rücken zudreht und gehen will, entspannt sich der Lügenbold - endlich geschafft, weg isser … puh! In diesen Anfall von Erleichterung kommt die finale Frage - die Deckung ist unten, die Konzentration weg und die Wahrheit kommt raus. Fall gelöst!

Im Vertriebsgespräch beissen Sie manchmal auch auf Granit wenn Sie herausfinden möchten, warum Ihr Interessent nicht kaufen mag. Die Einwände sind schlüssig, der Kunde schlüpfrig wie ein Aal. Irgendwann sind Sie mit Ihrem Latein am Ende - ohne Ergebnis und ohne vereinbarte nächste Schritte verlassen Sie den Tatort.Raus ist Aus!Machen Sie es jetzt doch mal wie Columbo! Packen Sie Ihre Sachen, nehmen Sie den Mantel und gehen Sie zur Tür. Reaktion beim Kunden: “Puh, den bin ich los …”. Jetzt stellen Sie die Killerfrage: «Sagen Sie, was war eigentlich der genaue Grund, weswegen Sie sich heute nicht für unser Angebot entschieden haben?».Sie haben jetzt gute Chancen auf zwei Erkenntnisse:

1. Der Kunde sagt Ihnen, dass es sowieso niemals zum Abschluss kommen wird
2. Der Kunde nennt den wirklichen und wahren Grund

Im ersten Fall haben Sie kostbare Zeit gespart, da Sie den Kunden jetzt definitiv streichen können.
Die zweite Antwort gibt Ihnen die Möglichkeit, den wahren Einwand zu behandeln, a là «Das habe ich Ihnen also nicht richtig erklärt? Mein Fehler ….» und schwupps, die Mappe wieder aufgeschlagen und Sie sind mitten im Abschlussgespräch.

Eingetragen in: Marketing Praxis-Tipps